Как рассчитать загрузку базы отдыха: формула по ночам, ADR и RevPAR на примере домиков

Что такое загрузка и почему считать её по ночам

Загрузка показывает, какую долю своего фонда вы продали. Фонд базы отдыха составляют домики, коттеджи, номера в корпусе, шатры в глэмпинге. Продаёте вы ночи в них, поэтому и считать удобно ночами.

Есть три способа посчитать загрузку, и дают они разные цифры:

Для управления ценой и продажами нужна загрузка по домико-ночам. Именно так её считают в отрасли: в методологии STR, по которой гостиничный рынок сравнивает показатели во всём мире, загрузка равна проданным номерам, делённым на доступные. Для базы отдыха вместо номера берём домик.

Загрузка по койко-местам тоже полезна, но для другого вопроса: правильно ли подобран размер домиков под ваших гостей. Если шестиместные коттеджи стабильно снимают пары, вам нужны домики поменьше или цена за пару.

Формула загрузки по шагам

1. Выберите период. Месяц, неделя, сезон, только пятницы и субботы. Для всех цифр период одинаковый.
2. Посчитайте доступные домико-ночи. Число домиков, которые реально можно было продать, умноженное на число ночей в периоде.
3. Посчитайте проданные домико-ночи. Каждая бронь даёт столько ночей, сколько гость прожил. Бронь с 5 по 8 июля даёт 3 ночи.
4. Разделите проданные на доступные и умножьте на 100 %.
5. Проверьте результат. Если больше 100 %, где-то двойная бронь, тестовая запись или домик посчитан дважды.

Что считать доступным

Самый спорный пункт. Домик закрыт на ремонт на две недели: убирать его из доступных или нет? Оба подхода допустимы, важно выбрать один и применять всегда.

• Строгий подход: домик на ремонте остаётся в доступном фонде. Загрузка получается ниже, зато честно показывает, сколько денег вы недополучили.
• Операционный подход: закрытый на ремонт домик исключают. Загрузка выше и показывает, как продавался фонд, который можно было продать.

Если в июле вы исключили закрытый домик, а в августе забыли, сравнение месяцев теряет смысл. Запишите правило один раз и не меняйте его посреди сезона.

Что считать проданным

• Ночи, за которые гость заплатил, включая незаезд с удержанием предоплаты: домик был занят под гостя и не продан другому.
• Бесплатное проживание (блогер, друзья владельца) ведите отдельной строкой. В загрузку его можно включить, но тогда ADR падает. Лучше считать отдельно.
• Отменённые брони с полным возвратом не считаются.
• Тестовые брони удаляются до расчёта.

ADR и RevPAR: загрузка плюс деньги

Загрузка сама по себе не говорит, заработали ли вы. Можно продать 90 % ночей со скидкой 40 % и получить меньше денег, чем при 60 % по полной цене. Поэтому к загрузке добавляют два показателя.

ADR (от английского average daily rate, средняя цена ночи) равен выручке от проживания, делённой на проданные домико-ночи. Показывает, по какой цене в среднем продавалась ночь.

RevPAR (revenue per available room, доход на доступный номер; у нас на доступный домик) равен выручке от проживания, делённой на все доступные домико-ночи. Показывает, сколько в среднем принёс каждый домик за каждую ночь, включая пустые. Проверка: RevPAR = ADR × загрузка.

Что включать в выручку от проживания:

• стоимость ночей, включая доплату за дополнительного гостя;
• без бани, чана, питания, проката и трансфера, их считайте отдельными строками;
• без туристического налога. По разъяснению ФНС, база налога равна стоимости проживания без самого налога и НДС, а максимальная ставка в 2026 году составляет 2 % при минимуме 100 ₽ за сутки. Налог вы собираете для бюджета, это не ваша выручка.

Если в стоимость домика входят завтраки или баня и их нельзя отделить, договоритесь, как считаете, и держите это правило постоянно.

Посчитать ADR и RevPAR по одной брони несложно. Проблема в другом: чтобы получить цифры за месяц, нужно аккуратно собрать все брони со всех каналов в одном месте, с датами, домиками и суммами. Если брони живут в тетради, на Авито и в переписке, расчёт занимает вечер и всё равно расходится с кассой.

Калькулятор загрузки на 10 домиках

Условный пример. База отдыха на 10 домиков под Екатеринбургом. Восемь одинаковых домиков на 4 гостей и два больших коттеджа на 8 гостей. Работает круглый год, один домик закрыт на ремонт с 1 по 14 ноября.

В ноябре доступных ночей 286: 10 × 30 = 300 минус 14 ночей ремонта. Мы выбрали операционный подход и исключили закрытый домик. Проверка для июля: 9 000 × 0,8 = 7 200 ₽, совпадает с RevPAR.

Что видно из таблицы:

• Декабрь по загрузке на 25 пунктов ниже августа, а по RevPAR отстаёт только на четверть. Новогодние ночи продаются дороже, ADR 10 000 ₽ вытягивает доход.
• Осенью падают и загрузка, и цена. Двойной удар: в октябре RevPAR в 2,8 раза ниже июльского. Это главный резерв, о нём ниже.
• Цифры средние. Внутри октября пятницы и субботы могут быть заняты на 80 %, а будни на 15 %.

Числа в таблице условные. Подставьте свои: количество домиков, ночи, проданные ночи и выручку от проживания за месяц.

Загрузка по дням недели: где реальные деньги

Месячная загрузка прячет главное. Для загородного объекта почти всегда верно: пятница и суббота продаются, воскресенье частично, с понедельника по четверг слабо.

Чтобы это увидеть, считайте загрузку отдельно по ночам недели. Для октября из примера (в месяце пять пятниц и пять суббот):

Выходные заполнены почти полностью, поднимать там загрузку некуда, можно только цену. В буднях 170 доступных ночей при 10 % загрузки. Если поднять будни хотя бы до 25 %, это плюс 25 проданных ночей, около 160–175 тысяч рублей при цене буднего дня 6 500–7 000 ₽. Как загрузить будни пакетами, корпоративами и длинными заездами, мы собрали в статье о загрузке базы отдыха в будни.

Как считать, если домики разные

Когда на базе есть маленькие домики, большие коттеджи и номера в корпусе, у каждой категории своя цена и свой спрос. Общая загрузка в этом случае считается так: сначала доступные и проданные ночи по каждой категории, потом их суммы.

Частая ошибка: сложить проценты категорий и разделить на число категорий. Если у вас 8 домиков с загрузкой 60 % и 2 коттеджа с загрузкой 20 %, среднее процентов даст 40 %, а реальная загрузка базы равна (8 × 0,6 + 2 × 0,2) / 10 = 52 %.

Отдельная загрузка категорий подсказывает решения: если коттеджи на 8 человек стоят пустыми, возможно, их стоит продавать парам и семьям по цене поменьше в будни или собирать под корпоративы.

Ошибки, которые завышают или занижают загрузку

Для сравнения с рынком в целом можно смотреть официальную статистику: Росстат публикует данные о коллективных средствах размещения по регионам. Это ориентир масштаба, свою загрузку честнее сравнивать с соседями по цене и формату.

Что делать с цифрами дальше

Расчёт загрузки полезен, если из него следует действие. Вот простая схема:

• Загрузка высокая, ADR низкий: поднимайте цену в пиковые даты, вводите минимальный срок проживания на выходные.
• Загрузка низкая, ADR высокий: проверьте цену против соседей в будни, сделайте пакеты на 2–3 ночи.
• Обе цифры низкие: проблема в спросе или продажах: фото, скорость ответа, видимость на площадках и в картах.
• Обе высокие: хорошая точка, чтобы считать, окупится ли ещё один домик.

Как привязать цены к сезонам и дням недели, мы разобрали в статье о сезонных ценах для базы отдыха, а как посчитать, при какой загрузке объект выходит в ноль, читайте в материале о точке безубыточности базы отдыха.

Чтобы считать загрузку, нужны аккуратные данные о бронях. В Опушке брони со всех каналов попадают в одну шахматку с датами, домиками и суммами, а владелец может спросить AI-управляющего своими словами: «сколько броней на ноябрь и кто ещё не доплатил». Готовые отчёты по загрузке и выручке мы сейчас делаем. Если хотите посмотреть, как это выглядит на ваших домиках, оставьте заявку.

Частые вопросы