Коротко
- Безубыточные ночи = постоянные расходы ÷ маржа одной ночи. Маржа ночи = цена минус комиссия, эквайринг, налог и расходы на гостя.
- Считайте по месяцам и сезонам. Средняя за год прячет зиму, когда точка может уйти за 100 % загрузки.
- Делите на домики: маленькие домики с низкой ценой часто требуют в два раза больше ночей, чем коттеджи.
- Сильнее всего точку сдвигают комиссии площадок, будние продажи и расходы на каждый заезд.
- Если нужная загрузка выше реально достижимой, меняйте цену, расходы или формат. Округлять задачу бессмысленно.
Формула точки безубыточности
Для загородного объекта удобно считать в проданных ночах: владелец думает домиками и датами, проценты маржинального дохода ему ни к чему.
Безубыточные ночи в месяц = постоянные расходы за месяц ÷ маржа одной проданной ночи
Маржа ночи = средняя цена ночи − комиссия канала − эквайринг − налог с выручки − переменные расходы на ночь
Нужная загрузка = безубыточные ночи ÷ доступные домико-ночи × 100 %
Средняя цена ночи (в отельной аналитике её называют ADR) равна выручке от проживания, делённая на число проданных ночей. Доступные домико-ночи считают как число домиков, умноженное на дни месяца, минус домики в ремонте и закрытые даты.
Если в цену проживания включён туристический налог, его тоже вычтите: это деньги бюджета. Предельная ставка налога в 2026 году 2 %, минимум 100 ₽ за сутки, разъясняет ФНС.
Какие расходы постоянные, а какие переменные
Самая частая ошибка: отнести расход не туда. Правило простое: если расход возникает только потому, что домик продан, он переменный. Если вы платите его при пустой базе, он постоянный.
| Расход | Тип | Комментарий |
|---|---|---|
| Зарплата постоянного персонала со взносами | Постоянный | Администраторы, управляющий, круглогодичные горничные и истопник |
| Сдельная оплата горничных за уборку | Переменный | Если платите за каждый убранный домик |
| Аренда земли, налог на имущество | Постоянный | Делите годовую сумму на 12 |
| Базовое электричество и отопление | Постоянный | Дежурный режим домиков, освещение территории, насосы |
| Электричество и дрова на занятый домик | Переменный | Разница между занятым и пустым домиком |
| Бельё, стирка, расходники | Переменный | На каждый заезд или каждую ночь |
| Комиссия площадок и эквайринг | Переменный | Процент от цены |
| Реклама с фиксированным бюджетом | Постоянный | Директ, VK, фотограф |
| Программы, связь, интернет, охрана, вывоз мусора | Постоянный | Ежемесячные подписки и договоры |
| Ремонт и обслуживание | Постоянный | Закладывайте среднемесячный резерв |
| Платёж по кредиту или лизингу | Отдельно | Для денежной точки безубыточности добавьте к постоянным |
Переменные расходы на гостя удобнее считать на заезд, а потом делить на среднюю длительность проживания. Уборка, бельё и расходники стоят одинаково, прожил гость одну ночь или три. Как собрать себестоимость ночи по статьям, мы разобрали в статье о себестоимости домика за ночь.
Расчёт на объект: таблица-калькулятор
Условный пример. База отдыха на 10 домиков под Казанью, работает круглый год, владелец работает как ИП на УСН 6 %. Половина броней приходит с площадок с комиссией около 17 %, половина напрямую через свой сайт.
Постоянные расходы в месяц:
- зарплата постоянного персонала со взносами: 460 000 ₽;
- базовое электричество и отопление: 90 000 ₽;
- аренда земли: 25 000 ₽;
- реклама: 60 000 ₽;
- ремонт и обслуживание: 50 000 ₽;
- охрана, вывоз мусора: 30 000 ₽;
- связь, интернет, программы: 12 000 ₽.
Итого 727 000 ₽ в месяц. Подставьте свои значения в таблицу по строкам сверху вниз, это и есть калькулятор.
| Шаг | Как считать | Пример |
|---|---|---|
| 1. Средняя цена ночи | Выручка от проживания ÷ проданные ночи | 7 500 ₽ |
| 2. Комиссия каналов | Доля площадок × их комиссия + доля прямых × комиссия своего канала | 0,5 × 17 % + 0,5 × 1 % = 9 %, это 675 ₽ |
| 3. Эквайринг | Процент банка или кассы | 2,5 %, это 188 ₽ |
| 4. Цена нетто | Шаг 1 − шаг 2 − шаг 3 | 6 637 ₽ |
| 5. Налог с выручки | Ставка УСН × цена | 6 %, это 450 ₽ |
| 6. Переменные расходы на ночь | Расходы на заезд ÷ средняя длительность + электричество занятого домика | 3 000 ÷ 1,8 + 300 ≈ 2 000 ₽ |
| 7. Маржа ночи | Шаг 4 − шаг 5 − шаг 6 | 4 187 ₽ |
| 8. Постоянные расходы | Сумма за месяц | 727 000 ₽ |
| 9. Безубыточные ночи | Шаг 8 ÷ шаг 7, округлить вверх | 174 ночи |
| 10. Доступные ночи | Домики × дни месяца − закрытые | 10 × 30 = 300 |
| 11. Нужная загрузка | Шаг 9 ÷ шаг 10 | 58 % |
Если добавить платёж по кредиту 150 000 ₽ в месяц, постоянные вырастают до 877 000 ₽, и нужно уже 210 ночей, то есть 70 % загрузки. Для объекта рядом с городом 58 % в среднем месяце достижимо, 70 % круглый год уже сложная задача.
Налог в примере упрощён: на УСН «Доходы» налог можно уменьшить на страховые взносы, а режим и ставку в регионе стоит сверить с правилами упрощённой системы на сайте ФНС. Следите и за годовой выручкой: с 2026 года упрощенцы с доходом больше 20 млн ₽ платят НДС. Проживание в объекте из реестра облагается по ставке 0 %, об этом есть разъяснение ФНС, а баня, чан и питание облагаются по обычным правилам.
Расчёт по сезонам
Средняя за год даёт ложное спокойствие. У загородного объекта меняются и цена, и постоянные расходы: зимой дороже отопление, летом больше сезонного персонала. Посчитаем тот же объект по трём сезонам.
| Сезон | Цена ночи | Маржа ночи | Постоянные в месяц | Безубыточные ночи | Нужная загрузка |
|---|---|---|---|---|---|
| Высокий: июнь–август, праздники | 9 000 ₽ | 5 425 ₽ | 727 000 ₽ | 135 | 45 % |
| Межсезонье: апрель–май, сентябрь–октябрь | 7 000 ₽ | 3 775 ₽ | 727 000 ₽ | 193 | 64 % |
| Зима без праздников: ноябрь–март | 6 000 ₽ | 2 650 ₽ | 787 000 ₽ | 297 | 99 % |
В зимней строке переменные расходы выше: 2 300 ₽ на ночь из-за отопления занятого домика, а постоянные выросли на 60 000 ₽ за счёт дежурного отопления всех домиков.
Что видно. Летом база выходит в ноль уже при 45 % загрузки и зарабатывает на остальном. Зимой при цене 6 000 ₽ она должна быть заполнена почти полностью, а это нереально. У владельца три пути: поднять зимнюю цену за счёт бани, чана и зимних программ, сократить постоянные расходы на зиму (закрыть часть домиков, перевести их в дежурный режим, меньше персонала) или заранее заложить зимний минус в летнюю цену. Как продавать ноябрь и март, мы собрали в статье о межсезонье на базе отдыха.
Расчёт на один домик
Точка безубыточности по объекту не показывает, какие домики тянут базу, а какие висят на ней. Для расчёта на домик постоянные расходы делят между домиками поровну или пропорционально площади.
Поровну в примере выходит 72 700 ₽ на домик в месяц. Сравним два типа домиков на той же базе.
| Показатель | Домик на двоих | Коттедж на 6 человек |
|---|---|---|
| Цена ночи | 5 500 ₽ | 12 000 ₽ |
| Комиссия 9 % и эквайринг 2,5 % | 633 ₽ | 1 380 ₽ |
| Налог 6 % | 330 ₽ | 720 ₽ |
| Переменные расходы на ночь | 1 700 ₽ | 2 800 ₽ |
| Маржа ночи | 2 837 ₽ | 7 100 ₽ |
| Доля постоянных расходов | 72 700 ₽ | 72 700 ₽ |
| Безубыточные ночи в месяц | 26 | 11 |
| Нужная загрузка | 87 % | 37 % |
Маленький домик должен продаваться почти каждую ночь, коттедж выходит в ноль за 11 ночей. Это не значит, что маленькие домики надо сносить: делить постоянные расходы поровну означает грубое допущение, площадь и обслуживание у них разные. Но расчёт подсказывает, где поднимать цену, что продавать пакетом с баней и какие домики достраивать в первую очередь. Подробно об окупаемости одного модуля и всего объекта читайте в статье об окупаемости глэмпинга.
Что сдвигает точку безубыточности вниз
Каждый рычаг меняет либо маржу ночи, либо постоянные расходы. Ниже показано, что можно сделать и насколько это двигает точку в нашем примере.
- Перевести часть броней с площадок на свой сайт. Если доля площадок падает с 50 % до 30 %, средняя комиссия снижается с 9 % до 5,8 %, маржа ночи растёт до 4 427 ₽, а безубыточных ночей нужно 165 вместо 174. Как переводить гостей на прямые брони, мы описали в статье о прямых бронированиях без агрегаторов.
- Удлинить брони. Средняя длительность 2,2 ночи вместо 1,8 снижает переменные расходы с 2 000 до примерно 1 660 ₽ на ночь. Минус 13 безубыточных ночей.
- Продавать баню, чан и завтраки. Каждые 1 000 ₽ маржи с услуг на проданную ночь дают минус 33 ночи в точке безубыточности.
- Поднять цену выходных. Пятница и суббота с ценой на 15–20 % выше будней часто продаются так же.
- Сократить постоянные расходы на низкий сезон. Закрыть часть домиков зимой, перевести персонал на сокращённый график.
- Снизить расходы на заезд. Своя стирка вместо прачечной, нормы расходников, уборка по чек-листу без лишних проходов.
Первый пункт обычно самый быстрый: гость, который нашёл вас на площадке и вернулся, в следующий раз бронирует на сайте, если там можно выбрать домик, увидеть цену и внести предоплату без переписки.
Как проверять точку безубыточности каждый месяц
Расчёт один раз в бизнес-плане быстро устаревает. Держите таблицу и обновляйте её в первые дни месяца.
- Закройте прошлый месяц. Фактическая выручка от проживания и услуг, проданные ночи, все расходы.
- Пересчитайте маржу ночи. Фактическая средняя цена, фактическая доля площадок, фактические расходы на заезд.
- Сравните проданные ночи с точкой. Сколько ночей было выше или ниже нуля.
- Посмотрите следующий месяц. Сколько ночей уже забронировано и сколько не хватает до точки. Если на 1 число продано 40 % от нужного, пора запускать акции на будни.
- Запишите одно решение. Цена, акция, сокращение расходов. Через месяц проверьте результат.
Для четвёртого шага нужна актуальная картина броней и оплат на будущие даты. Загрузку, среднюю цену и выручку на доступный домик удобно смотреть вместе: выручка на доступный домик сразу показывает, близко ли вы к точке.
Каждое утро держать в голове, кто заезжает и кто не доплатил, помогает утренняя сводка: AI-управляющий присылает владельцу заезды, выезды, долги и задачи и отвечает на вопросы по броням и оплатам своими словами.
Частые ошибки в расчёте
- Годовая средняя вместо месяцев. Объект «в плюсе за год» может не дожить до мая, если зимний минус не покрыт деньгами.
- Выручка вместо цены нетто. Комиссия площадок в 15–20 % составляет часть цены, которую вы не получаете.
- Забытый кредит. Платёж по кредиту уходит с расчётного счёта каждый месяц, хотя в учёте прибыли тело кредита расходом не считается. Считайте обе точки.
- Нужная загрузка больше 100 %. Математически правильный ответ, физически невозможный. Это сигнал менять модель.
- Один домик тянет всех. Средняя по объекту скрывает домики, которые не окупают свою долю расходов.
Если хотите посмотреть, как брони, предоплаты и доля прямых продаж выглядят в кабинете на ваших домиках, оставьте заявку.
Частые вопросы
Как рассчитать точку безубыточности базы отдыха?
Сложите постоянные расходы за месяц и разделите на маржу одной проданной ночи, то есть цену минус комиссию, эквайринг, налог и расходы на гостя. Получится число ночей, которое нужно продать, чтобы выйти в ноль. Разделите его на доступные домико-ночи, это и будет нужная загрузка.
Какая загрузка нужна, чтобы база отдыха не была в минусе?
Зависит от цены и расходов. В нашем условном примере на 10 домиков это 45 % летом, 64 % в межсезонье и 99 % зимой. Если нужная загрузка выше 75–80 %, модель стоит пересмотреть: такой уровень круглый год держат редкие объекты.
Считать точку безубыточности на домик или на весь объект?
Нужно и то и другое. По объекту вы видите, сколько ночей продать в месяц. По домику видно, какие типы домиков окупают свою долю расходов, а какие требуют другой цены или пакета с услугами.
Включать ли кредит в постоянные расходы?
Для денежной точки да: платёж по кредиту уходит с расчётного счёта каждый месяц. Для учётной прибыли тело кредита расходом не считается, учитываются только проценты. Удобно держать обе цифры рядом.
Как учитывать баню, чан и питание?
Отдельной строкой маржи на проданную ночь: средняя выручка от услуг на ночь минус их себестоимость. Эта маржа прибавляется к марже проживания и снижает число безубыточных ночей. Помните, что услуги облагаются налогами по обычным правилам, без нулевой ставки НДС.
Как часто пересчитывать точку безубыточности?
Раз в месяц по факту и перед каждым сезоном по плану. Пересчитывайте сразу, если изменились цены, состав персонала, тарифы на электричество или доля броней с площадок.
