Прямые бронирования базы отдыха: как перевести гостей с агрегаторов на свой сайт

Сколько стоит комиссия агрегаторов за сезон

Агрегатором называют площадку, которая собирает предложения разных объектов и продаёт их гостям: Яндекс Путешествия, Островок, Суточно, Авито Путешествия. Комиссия у загородных объектов обычно 15–20 % от стоимости проживания. У некоторых площадок вознаграждение удерживается из предоплаты гостя: например, Суточно.ру описывает в справке о размере предоплаты, что из предоплаты удерживается вознаграждение сервиса, а остаток поступает владельцу после заезда гостя.

Условный пример. База отдыха на 12 домиков в Ленинградской области. Выручка от проживания за год составляет 14 млн ₽. Через площадки продаётся 40 % ночей, средняя комиссия 17 %.

Почти миллион в год сопоставим с годовой зарплатой администратора. Даже частичный перевод повторных гостей на прямую бронь окупает сайт с онлайн-бронированием и рекламу по названию объекта.

Есть и второй выигрыш, который не виден в таблице: гость, который забронировал напрямую, попадает в вашу базу с телефоном, историей визитов и согласием на рассылку. Гость с площадки остаётся гостем площадки, и в следующий раз площадка покажет ему ещё десять баз рядом с вашей.

Чтобы посчитать свою цифру, понадобятся три значения из отчётов площадок за прошлый год: выручка через каждую площадку, процент комиссии и список гостей. Последний сверьте с вашей базой: сколько гостей с площадок уже были у вас раньше. Если базы гостей нет, начните её вести сейчас: без неё перевод повторных гостей невозможно ни организовать, ни измерить.

Почему гости бронируют через агрегатор, даже если знают вас

Чтобы перевести гостя, нужно понять, что его держит на площадке:

Последний пункт встречается чаще всего. Гость нашёл ваш сайт, а там кнопка «Написать в WhatsApp». Он возвращается в приложение площадки и бронирует там за две минуты.

Что запрещают правила площадок

Перед тем как переводить гостей, прочитайте договор и правила своей площадки. Обычно запрещено:

• указывать телефоны, мессенджеры, ссылки на сайт и соцсети в объявлении, фото и описании;
• предлагать гостю в переписке на площадке забронировать напрямую или отменить бронь и оплатить вам;
• просить гостя изменить или удалить отзыв в обмен на скидку.

За нарушения площадки снижают объявление в выдаче, блокируют аккаунт или удерживают выплаты.

Отдельно про паритет цен: условие, по которому цена на вашем сайте не может быть ниже цены на площадке. Такие условия встречаются не во всех договорах и не во всех формах. Если оно у вас есть, выгоду за прямую бронь лучше давать подарком: часом бани, поздним выездом, завтраком.

После заезда гость общается с вами напрямую: он у вас на территории, вы видите его на ресепшене, у вас есть его телефон из брони. Что можно делать дальше с контактами, определяет закон о персональных данных и закон о рекламе, о них ниже.

7 способов перевести повторных гостей на прямую бронь

1. Карточка в домике с выгодой за следующий визит

Небольшая карточка на столе: «Спасибо, что выбрали нас. Следующую поездку бронируйте на сайте, час бани в подарок». QR-код ведёт на страницу бронирования. Гость видит карточку на отдыхе, когда ему хорошо, и сохраняет.

2. Бронь следующего визита при выезде

Самый тёплый момент наступает при выезде после хорошего отдыха. Администратор предлагает: «Хотите забронировать те же даты на следующий год или Новый год? Сейчас предоплата 10 %, а домик за вами». Часть гостей соглашается сразу, и бронь сразу прямая.

3. Выгода, которой нет на площадке

Пакеты «ночь + баня + чан», будние предложения, сертификаты, ранний заезд, поздний выезд, выбор конкретного домика на карте: то, что на площадке купить нельзя или неудобно. Гость приходит на сайт за пакетом и бронирует напрямую.

4. База гостей и личное предложение

Каждый гость после заезда попадает в вашу базу: имя, телефон, даты, домик, баня, сумма. Через 2–3 месяца отправьте личное сообщение: «Анна, вы были у нас в июле в домике у озера. В ноябре он свободен по будням, для вас чан в подарок». Персональное предложение повторному гостю работает лучше любой рекламы. Как строить программу для таких гостей, мы писали в статье о повторных гостях.

5. Быстрый ответ в мессенджерах

Гость, который вернулся к вам напрямую, пишет в Telegram, WhatsApp или MAX. Если ответ приходит через три часа, он вернётся на площадку, где бронь мгновенная. Ответ в течение нескольких минут, ссылка на свободные домики и предоплату, и бронь ваша.

6. Сайт в выдаче по вашему названию

Многие гости, увидев объект на площадке, ищут его название в Яндексе. Если первым в выдаче окажется агрегатор, бронь уйдёт туда. Нужны: свой сайт с названием объекта в заголовке, заполненная карточка в Яндекс Картах со ссылкой на сайт и небольшая реклама в Директе по запросам с вашим названием.

7. Отзывы и доверие на сайте

Гостю спокойнее платить там, где видны отзывы, реквизиты, правила отмены и известная касса для оплаты. Подключите на сайт отзывы с Яндекс Карт, покажите номер в реестре средств размещения и условия отмены до оплаты.

Как собрать контакты законно

Чтобы писать гостю с предложениями, нужны две вещи:

• Согласие на обработку персональных данных: при брони на сайте его даёт сам гость, а для гостей с площадок его можно собрать при заселении в анкете. Требования к согласию установлены Законом о персональных данных № 152-ФЗ.
• Согласие на рекламные сообщения: по статье 18 Закона о рекламе рассылка по телефону, мессенджерам и почте допускается только с предварительного согласия. Отдельная галочка в анкете заселения или в форме брони, без отметки по умолчанию.

Сервисные сообщения о брони (подтверждение, напоминание о доплате, инструкция по заезду) рекламой не являются. Предложение со скидкой на следующий визит уже считается рекламой.

План перевода гостей на 3 месяца

1. Неделя 1. Посчитайте, сколько вы заплатили площадкам за последний год и какая доля гостей с площадок уже была у вас раньше.
2. Неделя 2. Проверьте договоры с площадками: паритет цен, запреты на контакты, правила переписки.
3. Недели 3–4. Подготовьте сайт: онлайн-бронь с выбором домика, услуги, предоплата, отзывы, правила.
4. Неделя 5. Придумайте выгоду за прямую бронь. Если есть паритет цен, в виде подарка.
5. Неделя 6. Напечатайте карточки в домики, добавьте вопрос о согласии на рассылку в анкету заселения.
6. Неделя 7. Обучите администратора предлагать бронь следующего визита при выезде.
7. Недели 8–12. Отправьте личные предложения гостям прошлого сезона, которые дали согласие.
8. Через 3 месяца. Сравните долю прямых броней и комиссию с тем же периодом прошлого года.

Отмечайте канал в каждой брони, иначе не увидите, сработало ли. О том, как сравнивать каналы по стоимости гостя, читайте в статье о каналах продаж базы отдыха.

Ошибки, из-за которых гости возвращаются на площадки

Отдельно о доверии к оплате. Гость с площадки привык, что деньги защищены: если база не примет, площадка вернёт предоплату. На вашем сайте он хочет того же: понятных условий отмены до оплаты, оплаты через известную кассу (Робокасса, ЮKassa, СБП) и подтверждения брони сразу после платежа. Перевод «на карту Сергея» отпугивает даже тех, кто уже был у вас.

Ещё одна частая потеря: гость хочет вернуться, но не помнит ваше название. Он помнит «глэмпинг с чаном у озера под Выборгом» и ищет по этим словам, а находит площадку. Карточка в домике, сообщение после выезда со ссылкой на сайт и заметное название на территории решают эту проблему без затрат.

Не уходите с площадок совсем

Площадки остаются главным источником новых гостей, особенно в первые сезоны и у объектов вдали от крупных городов. Разумная цель для загородного объекта со своим сайтом: 50–70 % прямых броней в году, остальное с площадок. Новый объект без отзывов первые сезоны продаёт через площадки больше. Как правильно работать с отдельными площадками, мы разобрали в материалах об Островке и о Яндекс Путешествиях.

Если брони приходят и с сайта, и с площадок, без общей шахматки двойная бронь неизбежна. Отслеживайте все брони в одной сетке и закрывайте даты на площадках сразу после прямой брони.

Если хотите посчитать, сколько вы отдаёте площадкам, и увидеть, как прямая бронь с выбором домика будет выглядеть на вашем сайте, оставьте заявку.

Частые вопросы