Реклама базы отдыха: каналы, бюджет и стоимость брони

Что считать: заявка, бронь, стоимость брони

Рекламные кабинеты показывают клики и стоимость клика. Владельцу базы важна другая цепочка:

1. Клик: человек перешёл на сайт, в сообщество или в карточку.
2. Заявка: написал, позвонил, начал бронирование.
3. Бронь: внёс предоплату. До предоплаты это ещё не бронь.
4. Заезд: приехал и заплатил остаток.

Стоимость брони считается так: расход на канал за месяц, делённый на число оплаченных броней из этого канала. Если вы потратили на Директ 40 000 ₽ и получили 12 броней с предоплатой, бронь стоила 3 333 ₽.

Конверсия из заявки в бронь у загородных объектов обычно 20–50 %. Она зависит от скорости ответа, наличия свободных дат и того, видит ли гость цены сразу. Поэтому один и тот же канал у двух соседних баз может давать брони по 2 000 и по 7 000 ₽. О том, почему гости спрашивают и не бронируют, мы подробно писали в статье о скорости ответа и других причинах.

Каналы рекламы и ориентиры цен

Цифры ниже служат ориентиром на 2026 год по загородным объектам на 5–30 домиков. Они сильно зависят от региона (Подмосковье и Ленобласть дороже), сезона и качества сайта. Используйте их, чтобы сравнить каналы между собой: результат на вашем объекте будет своим.

Несколько наблюдений к таблице:

• Директ на поиске считается самым управляемым каналом: вы показываетесь людям, которые прямо сейчас ищут отдых в вашем районе. Но конкуренция за запросы «база отдыха» высокая, клик в сезон бывает 50–150 ₽. Как построить кампании и какие минус-слова добавить сразу, мы разобрали в статье о рекламе глэмпинга в Директе.
• Яндекс Карты дают дешёвые обращения, если карточка заполнена: фото, цены, отзывы, кнопка бронирования. Деньги на продвижение без хорошей карточки уходят впустую.
• ВКонтакте работает в связке с сообществом. Если сообщество пустое, реклама приводит людей, которые не видят причин бронировать.
• Блогеры похожи на лотерею: один удачный обзор продаёт месяц вперёд, десять неудачных не дают ничего. Перед бартером смотрите статистику аудитории по региону.

Как посчитать допустимую стоимость брони

Допустимая стоимость брони означает максимальную сумму, которую вы можете потратить на привлечение одной брони и не уйти в минус на этом заезде.

Формула: допустимая стоимость брони = (средний чек брони − переменные расходы на заезд) × доля маржи, которую вы готовы отдать на рекламу.

Условный пример. База на 12 домиков под Екатеринбургом.

Сравните с агрегатором: при комиссии 17 % с чека 17 000 ₽ площадка возьмёт около 2 900 ₽, но только с проживания и только когда бронь состоялась. Если реклама даёт бронь по 2 500 ₽, она выгоднее площадки. Если по 6 000 ₽, надо разбираться, где теряются заявки.

Два уточнения, которые меняют расчёт:

• Повторные визиты. Гость, который пришёл через вашу рекламу и остался доволен, в следующий раз забронирует напрямую. Если каждый пятый такой гость возвращается, реальная стоимость привлечения снижается. С агрегатора гость чаще возвращается обратно на агрегатор.
• Сезон. В июле выходные продадутся и без рекламы, деньги тратить стоит на будни и межсезонье. В ноябре допустимая стоимость брони выше: пустой домик стоит дороже рекламы. Об этом подробнее в статье о межсезонье на базе отдыха.

Посчитать стоимость брони по каждому каналу можно, только если вы знаете, откуда пришла каждая бронь. Для этого гостя нужно спросить или отследить метку, а саму бронь записать в одном месте с указанием канала.

Как понять, откуда пришла бронь

Без этого шага все расчёты выше превращаются в гадание. Простые способы, которые работают даже на небольшом объекте:

1. UTM-метки в ссылках. Каждой ссылке в рекламе добавляйте метку канала: Директ, VK, Карты, блогер. Метрика покажет, с какой метки пришёл гость, который начал или оплатил бронь.
2. Цели в Метрике. «Начал бронирование» и «оплатил бронь»: без них вы видите только визиты.
3. Вопрос гостю. «Как вы о нас узнали?»: одно поле при бронировании по телефону и в мессенджере. Не делайте его обязательным на сайте: там лучше работают метки.
4. Отдельный номер или мессенджер для рекламы. Если много звонков, подменный номер для каждого канала показывает, откуда звонят.
5. Пометка канала в каждой брони. Администратор отмечает источник при оформлении. Раз в месяц брони группируются по каналам, и расход делится на число оплаченных броней.

Начните хотя бы с пунктов 2 и 5: этого достаточно, чтобы через месяц увидеть, какой канал даёт брони дешевле.

Сколько закладывать на рекламу в месяц

Бюджет удобно считать от цели в бронях.

Условный пример продолжается. База хочет получить в ноябре 25 дополнительных броней из рекламы. Допустимая стоимость брони 3 700 ₽. Максимальный бюджет 25 × 3 700 = 92 500 ₽.

Распределение на первый месяц теста:

Через 4–6 недель смотрите фактическую стоимость брони по каждому каналу и перекладывайте деньги туда, где она ниже. Первый месяц почти всегда хуже следующих: кампании обучаются, вы правите объявления и минус-слова.

Ориентиры по доле рекламы в выручке: у объектов с сильными прямыми продажами 3–7 % выручки, на старте или в межсезонье 8–15 %. Вместе с комиссиями агрегаторов затраты на привлечение обычно составляют 10–20 % выручки. Подробнее о том, как сравнивать каналы между собой, рассказали в материале о каналах продаж базы отдыха.

Что подготовить до запуска рекламы

Реклама приводит людей. Дальше всё решают сайт, карточки и скорость ответа. Проверьте перед запуском:

1. Сайт показывает цены и свободные даты. Гость, который не видит цену, уходит к соседу, у которого видит.
2. Бронь можно оформить онлайн с предоплатой. Звонок и переписка остаются дополнительными вариантами для тех, кому так удобнее.
3. Мессенджеры отвечают в течение 5–15 минут, в том числе вечером и ночью. Большая часть заявок на загородный отдых приходит после 19:00.
4. Фото актуальны сезону. В ноябре баня, огонь, тёплые окна.
5. На сайте стоит Яндекс Метрика с целями «начал бронирование» и «оплатил». Без целей Директ не сможет оптимизировать кампании по броням.
6. У каждой брони указан канал. Иначе через месяц вы не поймёте, что сработало.
7. В реестре средств размещения есть запись, и тип объекта на сайте и в объявлениях совпадает с ней.
8. Посадочная страница соответствует объявлению. Реклама «домик с баней» ведёт сразу на страницу домиков с баней.

Пункт 3 стоит выделить: реклама увеличивает поток сообщений в разы, и если администратор не успевает, деньги на рекламу уходят на заявки, которые забирают конкуренты.

Закон: маркировка и тип объекта в рекламе

Маркировка. С сентября 2022 года реклама в интернете должна иметь пометку «Реклама», указание на рекламодателя и идентификатор (токен) от оператора рекламных данных. Это требования статьи 18.1 Закона о рекламе. В Яндекс Директе и VK Рекламе маркировка встроена в кабинет. Если вы платите блогеру или паблику напрямую, маркировать пост обязан один из участников договора, поэтому договоритесь заранее, кто это делает.

Тип объекта. По статье 5.1 Закона об основах туристской деятельности запрещено указывать в рекламе и названии тип или категорию, которые не соответствуют реестру классифицированных средств размещения. Если объект в реестре как «база отдыха», не называйте его в рекламе «отелем» или «гостиницей». Агрегаторы и сервисы объявлений с 1 сентября 2025 года обязаны показывать номер записи в реестре и ссылку на неё и проверять, что данные совпадают.

Частые ошибки в рекламе базы отдыха

Опушка помогает с тем, что идёт после клика: онлайн-бронирование на сайте, быстрые ответы в мессенджерах и учёт броней в одной шахматке. Запуск рекламы в Директе, VK и на Авито прямо из кабинета станет следующим шагом, над которым мы работаем.

Если хотите, чтобы мы посмотрели ваш путь гостя от рекламы до предоплаты и показали, где теряются заявки, оставьте заявку.

Частые вопросы