Коротко
- Начните с базовой цены, то есть ночи в будний день вне сезона. Её считают от себестоимости и цен соседей.
- Сезоны выбирают по реальному спросу: смотрите, когда у вас и у соседей заканчиваются свободные выходные.
- Выходные и будни продаются как разные товары. Пятница и суббота в сезон продаются сами, будни нужно продавать ценой и пакетами.
- Праздничные даты (Новый год, майские, 23 февраля, 8 марта, 12 июня, 4 ноября) выделяйте в отдельные периоды с минимальным сроком и повышенной предоплатой.
- Меняйте цены по заранее записанным правилам и по одному фактору за раз, иначе не поймёте, что сработало.
Почему одной цены на год мало
У загородного объекта спрос сильно зависит от сезона и дня недели. Летняя суббота под Москвой может продаваться за месяц вперёд при любой разумной цене, а вторник в ноябре стоит пустым и за полцены. Одна цена на год означает, что летом вы продаёте дешевле, чем могли бы, а зимой дороже, чем готов платить гость.
Сезонные цены решают две задачи:
- Летом и в праздники забирают деньги, которые гость и так готов заплатить. Домик всё равно будет занят, вопрос в том, по какой цене.
- В будни и межсезонье снижают порог входа и заполняют пустые ночи, которые иначе не принесут ничего.
При этом цена должна оставаться одинаковой для всех гостей на одну дату. Услуги базы отдыха продаются по публичному договору, и статья 426 Гражданского кодекса требует, чтобы цена и условия были одинаковыми для всех потребителей, кроме случаев, когда закон разрешает льготы. Менять цену по датам, сезонам и срокам бронирования можно, а назначать разную цену разным гостям на одни и те же условия нельзя. Скидка постоянным гостям, пенсионерам или за раннее бронирование должна быть описана в правилах и доступна всем, кто под неё подходит.
Как найти базовую цену
Базовая цена означает ночь в обычный будний день в низкий или средний сезон. От неё считаются все остальные цены. Её находят с двух сторон.
Снизу: от себестоимости. Сколько стоит вам одна проданная ночь: уборка, бельё, электричество, расходники, доля постоянных расходов. Цена ниже себестоимости не имеет смысла даже в ноябре.
Сверху: от рынка. Выпишите 10–15 соседей с похожими домиками: цена буднего дня и субботы в разные месяцы. Своя цена должна объясняться тем, что вы даёте: вид, баня в домике, санузел, расстояние от города.
Подробный расчёт цены ночи для нового объекта с примерами мы вынесли в статью о том, сколько брать за домик в глэмпинге. Здесь будем считать, что базовая цена у вас уже есть.
Как разбить год на сезоны
Большинству загородных объектов в средней полосе хватает четырёх сезонов плюс праздничные периоды.
| Сезон | Примерные даты | Спрос | Множитель к базовой цене |
|---|---|---|---|
| Низкий | Ноябрь (кроме праздников), с середины января по февраль, март | Будни почти пустые, выходные частично | 0,8–1,0 |
| Средний | Апрель–май (кроме праздников), сентябрь–октябрь | Выходные продаются, будни слабые | 1,0–1,2 |
| Высокий | Июнь–август | Выходные заняты заранее, будни продаются | 1,3–1,8 |
| Зимний пик | Декабрь перед праздниками, зимние каникулы | Много корпоративов и семейных поездок | 1,3–1,6 |
| Праздники | С 31 декабря по 8 января, майские, короткие праздники | Продаются первыми | 1,6–2,5 |
Множители даны как ориентир на 2026 год. Свои сезоны лучше определить по истории продаж: в какие недели у вас и у соседей исчезают свободные выходные за 2–3 недели до даты. У объекта на море или в горах сезоны будут другими: горнолыжный объект живёт зимой, база у моря с июня по сентябрь.
Не делайте 10–12 сезонов. Администратор должен с ходу ответить гостю по телефону, сколько стоит ночь, а гость понять цену на сайте без калькулятора.
Будни, выходные и праздники
Внутри каждого сезона нужна отдельная цена для пятницы и субботы. Для загородного объекта именно эти ночи продаются лучше всего.
Как обычно устроено:
- Будни (воскресенье–четверг): базовая цена сезона.
- Пятница и суббота: плюс 20–60 % к будням. Чем сильнее спрос на выходные, тем больше разница.
- Ночь с воскресенья на понедельник часто продаётся хуже будней, поэтому её включают в будний тариф или делают отдельную скидку на продление.
- Праздники: отдельный период с фиксированной ценой за ночь или пакетом на несколько ночей.
На праздничные даты и летние выходные ставят минимальный срок проживания: например, от двух ночей с пятницы или от трёх ночей на Новый год. Иначе одна ночь с субботы на воскресенье «ломает» выходные: пятница и воскресенье остаются непроданными. Как настроить такое ограничение, разобрано в статье о минимальном сроке проживания на выходные.
Таблица сезонных цен: пример для трёх типов домиков
Условный пример. База отдыха под Ярославлем: 6 домиков на 2–4 гостей, 3 коттеджа на 6–8 гостей, 2 домика с собственной баней. Базовая цена маленького домика 6 000 ₽ за ночь в будни низкого сезона.
| Сезон | Домик на 2–4, будни | Домик на 2–4, пт–сб | Коттедж на 6–8, будни | Коттедж на 6–8, пт–сб | Домик с баней, будни | Домик с баней, пт–сб |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Низкий | 6 000 | 8 000 | 11 000 | 15 000 | 9 000 | 12 000 |
| Средний | 6 500 | 9 000 | 12 000 | 17 000 | 10 000 | 13 500 |
| Высокий | 8 500 | 12 000 | 16 000 | 22 000 | 13 000 | 17 000 |
| Зимний пик | 8 000 | 11 000 | 15 000 | 20 000 | 12 000 | 16 000 |
| Новый год, за ночь, от 3 ночей | 14 000 | 14 000 | 26 000 | 26 000 | 20 000 | 20 000 |
| Майские, от 2 ночей | 10 000 | 10 000 | 19 000 | 19 000 | 15 000 | 15 000 |
Доплата за дополнительного гостя сверх базовой вместимости стоит 1 000–1 500 ₽ за ночь, дети до 5 лет без места бесплатно. Цифры условные, они показывают структуру. Подставьте свои базовые цены и множители.
Обратите внимание: на праздники цена не различается по дням недели. Внутри праздничного периода все ночи равноценны, и гость покупает пакет.
Тарифы: с завтраком, с полной предоплатой, раннее бронирование
Тарифный план складывается из цены и условий: что входит в стоимость и на каких условиях можно отменить бронь. Для небольшой базы отдыха обычно хватает двух-трёх тарифов на один домик:
| Тариф | Что входит | Условия | Когда нужен |
|---|---|---|---|
| Базовый | Проживание | Предоплата 30–50 %, при отмене до дня заезда возвращается полностью | Всегда, основной тариф |
| С завтраком | Проживание и завтрак | Те же условия, цена выше на стоимость завтраков | Если есть кухня и спрос на питание |
| Полная предоплата | Проживание | 100 % предоплата, скидка 5–10 %, отмена по общим правилам | В высокий сезон и на праздники, для уверенных гостей |
| Раннее бронирование | Проживание | Бронь за 60–90 дней, скидка 10–15 %, предоплата 50 % | Для продажи праздников и лета заранее |
Тариф с полной предоплатой не может быть невозвратным. По Правилам предоставления гостиничных услуг (постановление № 1912), при отказе до дня заезда исполнитель возвращает плату в полном размере, а при опоздании, незаезде или несвоевременной отмене может удержать плату не более чем за сутки. Гость вправе отказаться от услуг в любое время, оплатив фактически понесённые расходы. Поэтому скидка за полную предоплату служит платой за уверенность в брони, удержать всю сумму за неделю проживания она не позволяет. Условия тарифа обсудите с юристом и пропишите в оферте. Как сформулировать условия отмены, мы разобрали в статье о правилах отмены бронирования.
Когда и как менять цены внутри сезона
Сезонная таблица задаёт каркас. Внутри сезона цену двигают по понятным сигналам. Это и называют динамическим ценообразованием, но для небольшой базы оно сводится к нескольким правилам, которые администратор применяет вручную.
| Сигнал | Действие | Ограничение |
|---|---|---|
| За 21 день до выходных продано больше 70 % домиков | Поднять цену оставшихся на 10–15 % | Не выше верхней границы сезона |
| За 7 дней до будних дат продано меньше 20 % | Предложить пакет «3 ночи по цене 2» или скидку на продление | Не ниже себестоимости |
| Событие рядом: фестиваль, соревнования | Отдельный период с ценой выходных и минимальным сроком | Записать дату отмены правила |
| Пустая ночь между двумя бронями | Снять минимальный срок для этой ночи | Только в пределах 7 дней до даты |
| Отмены выросли после повышения цены | Вернуть прежнюю цену, разобрать причины | Смотреть не только выручку |
Записывайте каждое изменение: дату, сигнал, старую и новую цену. Через сезон станет видно, какие правила работают. Чтобы понимать результат, считайте загрузку и среднюю цену проданной ночи. Как это делать, разобрано в статье о расчёте загрузки базы отдыха.
Как настроить сезонные цены в программе и на сайте
Сезонные цены бесполезны, если администратор держит их в голове, а сайт показывает одну цену на все даты. Гость должен видеть точную стоимость своих дат сразу при выборе. Если цену приходится уточнять в переписке, часть гостей уходит к соседям, пока ждёт ответа.
Что нужно от системы:
- периоды с датами начала и конца для каждого сезона;
- отдельная цена пятницы и субботы внутри сезона;
- праздничные периоды с минимальным сроком;
- доплата за дополнительного гостя;
- услуги со своей ценой: баня, чан, завтраки;
- журнал: кто и когда поменял цену.
В Опушке так и устроено: сезонные цены, цена выходных и доплата за дополнительного гостя задаются в кабинете, а модуль бронирования на сайте сам считает стоимость выбранных дат вместе с баней и чаном. Гость видит итоговую сумму до предоплаты, бронь сразу появляется в шахматке. В журнале изменений видно, кто менял цену.
Ошибки сезонного ценообразования
- Слишком много сезонов. 12 периодов с разными ценами путают администратора и гостя.
- Скидка вместо причины. Если домик не продаётся, проблема может быть в фото, скорости ответа или карточке на площадке. Снижение цены лишь одна гипотеза.
- Цена выходных на все праздничные дни. Новогодние ночи стоят дороже обычной субботы.
- Нет минимального срока на праздники. Гость берёт одну ночь 31 декабря, и 30-е и 1-е остаются пустыми.
- Разная цена на сайте и на площадках без причины. Гость сравнивает и пишет в отзыве, что его обманули. Если цена на сайте ниже, объясните почему: нет комиссии площадки.
- Цены меняются задним числом. Гость, который забронировал раньше, платит по цене на момент брони.
Если хотите увидеть, как ваши сезоны и цены выходных будут выглядеть в модуле бронирования на вашем сайте, оставьте заявку, настроим на ваших домиках.
Частые вопросы
Сколько сезонов нужно базе отдыха?
Обычно 3–5 сезонов плюс праздничные периоды. Если больше, сложно администратору и гостю, если меньше, теряются деньги летом и в праздники. Границы сезонов определяйте по истории своих продаж и продажам соседей.
Насколько выходные должны быть дороже будней?
Чаще всего на 20–60 %. Если выходные у вас продаются за 3–4 недели, а будни стоят пустыми, разница может быть и больше. Проверьте, что цена будней не ниже себестоимости ночи.
Можно ли продавать одну и ту же дату по разной цене?
Да, если цена зависит от условий, одинаковых для всех: тариф с завтраком или без, с полной предоплатой, раннее бронирование. Нельзя назначать разную цену разным гостям на одинаковых условиях: услуги размещения продаются по публичному договору.
Как часто менять цены?
Сезонную таблицу пересматривают раз в год, до начала продаж следующего сезона. Внутри сезона цены двигают по заранее записанным правилам: например, раз в неделю смотрят продажи на 3–4 недели вперёд. Каждое изменение записывайте, чтобы понять результат.
Нужно ли менять цену уже сделанной брони, если сезонные цены выросли?
Нет. Гость платит по цене на момент подтверждения брони: с этого момента договор заключён. Новые цены действуют только для новых броней.
