Коротко
- Сертификат делают двух видов: на сумму (например, 15 000 ₽) и на услугу («ночь в домике в будни»). Первый проще учитывать, второй лучше продаётся как подарок.
- Продажа сертификата для закона считается авансом за будущие услуги. При продаже пробивают чек с признаком «аванс», при погашении чек с зачётом аванса.
- На УСН доход возникает уже в день оплаты сертификата, даже если гость приедет через полгода.
- Срок действия обычно 6–12 месяцев. После его окончания покупатель всё равно может потребовать деньги за неиспользованный сертификат, так складывается практика по Закону о защите прав потребителей.
- Каждый сертификат получает номер и строку в реестре: кто купил, когда, на что, до какого числа, когда и в какой брони использован.
Зачем базе отдыха сертификаты
Сертификат решает две задачи владельца. Первая: деньги в низкий сезон. Сертификаты покупают к Новому году, 14 февраля, 23 февраля, 8 марта и дням рождения, а деньги приходят до заезда. Вторая: загрузка будней и межсезонья: получатель сертификата редко едет в праздники, чаще выбирает удобные будни или выходные в марте, апреле, ноябре.
По наблюдениям сервисов подарков, пик спроса на сертификаты-впечатления приходится на декабрь, вторая волна на февраль и начало марта. Точной статистики по загородным объектам нет. В условном расчёте ниже, где сертификаты продвигают с середины ноября, на ноябрь–декабрь приходится около 45 % годовой суммы. Проверьте эту долю на своих продажах за первый год.
Плюс сертификат приводит нового гостя. Человек, который получил отдых в подарок, часто сам у вас ещё не был и после поездки возвращается уже за свои деньги.
Виды сертификатов
| Вид | Как выглядит | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|---|
| На сумму | «Сертификат на 15 000 ₽» | Просто учитывать, подходит под любые даты и услуги | Как подарок выглядит менее конкретно |
| На услугу | «Две ночи в домике на двоих в будни, с баней» | Понятный подарок, легко продать | При росте цен вы обязаны оказать услугу по старой цене |
| На пакет | «Выходные для двоих: домик, баня, завтраки, поздний выезд» | Высокий чек, сильный подарок | Нужно ограничивать даты, иначе все поедут в праздники |
Для сертификата на услугу заранее решите, что будет, если цена вырастет: сертификат действует на ту услугу, которая в нём записана. Поэтому срок действия таких сертификатов ставят короче, 6 месяцев, а описание услуги делают точным.
Важное ограничение по датам. Если на сертификате написано «любые даты», получатели приезжают на майские и в новогодние ночи по сертификату, проданному по цене обычных будней. Пропишите в правилах: «Действует по будням (воскресенье–четверг), кроме праздничных дат. На выходные с доплатой по текущему прайсу».
Как продавать сертификаты на сайте
Механика продажи на сайте:
- Отдельная страница «Подарочные сертификаты». Фото домиков, бани, территории зимой и летом, 3–4 варианта номиналов и пакетов с ценой.
- Выбор номинала или пакета. Покупатель выбирает, указывает имя получателя и текст поздравления.
- Оплата онлайн. Через интернет-эквайринг объекта: Робокасса, ЮKassa или банк. Касса пробивает чек на аванс и отправляет его покупателю на почту. Как подключить приём оплат на сайте, мы описали в статье о предоплате за бронь онлайн.
- Электронный сертификат. Красивый PDF с номером, сроком действия, описанием услуги и правилами использования отправляется на почту покупателю сразу после оплаты. Можно отправить в выбранный день и час прямо получателю.
- Печатная версия. Для тех, кто дарит лично: открытка в конверте, которую забирают на базе или получают курьером.
- Строка в реестре. Номер, дата, сумма, покупатель и получатель вносятся сразу после оплаты.
Где ещё продавать: в сообществе ВКонтакте и Telegram-канале с середины ноября, в письме постоянным гостям, на ресепшене базы (гости часто покупают сертификат в подарок друзьям после хорошего отдыха), у корпоративных клиентов к Новому году для сотрудников.
Правила использования: что написать
Правила печатают на сертификате или дают ссылку на них. Короткий список:
- Номер сертификата и срок действия.
- Что входит: сумма или конкретная услуга с описанием.
- На какие даты действует и какие исключения (праздники, выходные с доплатой).
- Как забронировать: заранее, по номеру сертификата, через сайт или мессенджер. Без предварительной брони сертификат не принимается: домиков может не быть.
- Можно ли доплатить разницу, если выбрали домик дороже.
- Что происходит с остатком, если услуга дешевле суммы сертификата.
- Можно ли передать сертификат другому человеку. Обычно можно: сертификат проверяют по номеру, имя получателя для этого не нужно.
- Как вернуть деньги за неиспользованный сертификат.
О возврате. Сертификат по своей природе является предоплатой за будущую услугу. Если услуга не оказана, держатель сертификата вправе отказаться от неё и получить деньги за вычетом фактических расходов исполнителя. Это общее правило статьи 32 Закона о защите прав потребителей. Условия «деньги не возвращаются» или «по истечении срока сертификат сгорает» суды и Роспотребнадзор, как правило, признают ущемляющими права потребителя: Верховный суд в определении от 16.03.2022 № 307-ЭС21-16004 поддержал штраф продавцу за запрет возврата денег по подарочным картам. Проще сразу написать честный порядок возврата.
Учёт: реестр сертификатов
Реестр представляет собой таблицу, где у каждого сертификата своя строка. Без реестра через полгода невозможно понять, какие сертификаты погашены, а какие нет, и администратор принимает один номер дважды.
Колонки реестра:
- номер сертификата;
- вид и номинал (сумма или услуга);
- дата продажи и способ оплаты;
- покупатель (имя, телефон или почта);
- получатель (если известен);
- срок действия;
- статус: активен, забронирован, погашен, возвращён, истёк;
- дата брони и номер брони;
- дата погашения и сумма, которая списана;
- остаток (для сертификатов на сумму).
Как погашать:
- Получатель пишет или бронирует на сайте и называет номер сертификата.
- Администратор проверяет номер в реестре: активен ли, не истёк ли, какая сумма или услуга.
- Создаётся бронь, в ней отмечено «оплачено сертификатом № …». Если выбран домик дороже, разница оплачивается обычной предоплатой.
- Статус в реестре меняется на «забронирован».
- При заезде пробивается чек с зачётом аванса, статус меняется на «погашен».
Отдельный риск создают сертификаты, по которым приезжают в последний день срока. Пишите получателям за 2 месяца и за 2 недели до окончания: «Ваш сертификат действует до 15 мая, свободные будни в апреле можно посмотреть здесь». Это и вежливо, и помогает загрузить межсезонье.
Если сертификат покрывает не всю бронь, остаток гость доплачивает, и здесь важно видеть, кто доплатил, а кому нужно напомнить. Особенно весной, когда по декабрьским сертификатам приезжает сразу много гостей.
Кассовый чек и налог
Чек при продаже. По закону о контрольно-кассовой технике № 54-ФЗ при получении денег от физлица пробивается кассовый чек. Продажа сертификата считается авансом: в чеке указывается предмет расчёта «подарочный сертификат» (или «аванс за услуги проживания») и признак способа расчёта «аванс». Так разъясняла ФНС, и так настраивают кассы при продаже сертификатов. Сумма в чеке равна номиналу сертификата.
Чек при погашении. Когда гость приехал и получил услугу, пробивается второй чек: предмет расчёта «проживание» (и услуги, если они входят в сертификат), признак способа расчёта «полный расчёт», оплата зачётом аванса. Если гость доплатил разницу, в том же чеке указывается доплата обычным способом.
Как настроить кассу и онлайн-чеки на предоплату для базы отдыха, мы разбирали в статье об онлайн-кассе для базы отдыха.
Налог на УСН. Упрощёнка считает доходы кассовым методом: доход признаётся в день поступления денег, так говорит статья 346.17 Налогового кодекса. Значит, налог с сертификата, проданного в декабре, платится за год продажи, даже если гость приедет в апреле следующего года. Если сертификат вернули, доход уменьшается в периоде возврата.
НДС. Если ваш доход на УСН больше 20 млн ₽ в год и вы платите НДС, с аванса за сертификат на сумму могут возникнуть вопросы о ставке: заранее неизвестно, на проживание (0 %) или на услуги (обычная ставка) он будет потрачен. Этот момент обсудите с бухгалтером до начала продаж. Общий выбор налогового режима для базы разобран в статье о налогах базы отдыха.
Расчёт на примере
Условный пример. База отдыха на 10 домиков в Свердловской области. Продаёт сертификаты трёх видов: на 10 000 ₽, на 20 000 ₽ и пакет «Будние выходные для двоих» за 18 000 ₽ (две ночи в будни, баня, завтраки). Продвижение начинается с 15 ноября: страница на сайте, посты в соцсетях, письмо постоянным гостям, продажа на ресепшене.
| Период | Продано сертификатов | Средний номинал | Сумма |
|---|---|---|---|
| 15 ноября – 31 декабря | 34 | 17 000 ₽ | 578 000 ₽ |
| Январь | 6 | 15 000 ₽ | 90 000 ₽ |
| Февраль (14 и 23 февраля) | 14 | 16 000 ₽ | 224 000 ₽ |
| Март (8 марта) | 10 | 16 000 ₽ | 160 000 ₽ |
| Апрель–ноябрь | 16 | 14 000 ₽ | 224 000 ₽ |
| Итого за год | 80 | 1 276 000 ₽ |
На период с 15 ноября по 31 декабря в этом примере приходится 43 % сертификатов и 45 % денег. Из 80 сертификатов 70 погашены в течение года, в основном с февраля по май и в октябре–ноябре, то есть в месяцы, когда загрузка базы 25–40 %. По 4 сертификатам гости вернули деньги, 6 не использованы к концу срока.
Что это дало базе. Около 140 ночей в межсезонье, которые иначе стояли бы пустыми, плюс 1,28 млн ₽ денег в декабре–марте, когда расходы на отопление максимальные. Примерно треть получателей сертификатов вернулась за свои деньги в течение года.
Цифры условные. Реальные продажи зависят от того, насколько активно вы продвигаете сертификаты и есть ли у вас база постоянных гостей. Как загружать межсезонье другими способами, мы разбирали в статье о межсезонье на базе отдыха.
Чек-лист запуска к декабрю
- Выбраны 3–4 вида сертификатов с ценой, описанием и ограничениями по датам.
- Написаны правила использования и порядок возврата.
- Сделан шаблон электронного сертификата с номером и сроком.
- На сайте есть страница с онлайн-оплатой, касса пробивает чек на аванс.
- Создан реестр: номер, номинал, даты, статус, бронь.
- Администратор знает, как проверять номер и погашать сертификат.
- Запланированы посты и письмо постоянным гостям на 15 ноября, 1 и 15 декабря.
- Есть печатные открытки для тех, кто покупает на ресепшене.
Если хотите, чтобы брони по сертификатам, доплаты и напоминания были видны в одном кабинете, оставьте заявку. Покажем, как это работает на ваших домиках.
Частые вопросы
Какой срок действия ставить у сертификата?
Обычно 6–12 месяцев. Для сертификатов на конкретную услугу ближе к 6 месяцам, потому что цена услуги может вырасти. Для сертификатов на сумму до года. Срок напишите на самом сертификате и напоминайте получателю за 2 месяца и за 2 недели до окончания.
Можно ли не возвращать деньги за истёкший сертификат?
Риск большой. Сертификат является предоплатой за услугу, и держатель вправе отказаться от неё и получить деньги за вычетом фактических расходов. Условия о «сгорании» денег суды и Роспотребнадзор, как правило, считают ущемляющими права потребителя. Безопаснее написать честный порядок возврата.
Какой чек пробивать при продаже сертификата?
Чек с признаком способа расчёта «аванс» и предметом расчёта «подарочный сертификат» или «аванс за услуги». При погашении пробивается второй чек с полным расчётом и зачётом аванса. Если гость доплатил разницу, она отражается в том же чеке.
Когда платить налог с проданного сертификата на УСН?
В периоде, когда пришли деньги. Упрощёнка признаёт доход в день оплаты, поэтому сертификат, проданный в декабре, увеличивает доход за этот год, даже если гость приедет весной. При возврате денег доход уменьшается в периоде возврата.
Можно ли использовать сертификат в праздники?
Это решает база и прописывает в правилах. Обычно сертификаты действуют в будни и обычные выходные, а на праздничные даты с доплатой по праздничному прайсу. Если ограничения не написать, получатели приедут в самые дорогие даты по цене обычных будней.
Что делать, если получатель потерял сертификат?
Если сертификат электронный и у вас есть реестр с контактами покупателя, найдите его по имени или телефону и отправьте повторно. Поэтому важно записывать покупателя и получателя при продаже. Номер важнее всего: по нему администратор проверяет статус и остаток.
